随着流量红利结束,经历黄金10年的中国电商正迈入“慢时代”,而中国消费升级的大环境也为新零售提供了新的市场沃土,社交电商凭借其独特的模式优势趁势而起,如耳熟能详的B2C、C2C、C2B等,其中最引人注目的非S2b2C莫属。

      S2b2C最早是由阿里巴巴首席战略官、湖畔大学教务长曾鸣提出的观点,他认为此模式可能是未来五年最先进的商业模式。S即供应商,b指分销商,C则是消费者,在弱关系基因社交电商寻求转型的当下,渗入强关系社交体系的S2b2C模式无疑吸引了众多公司成为其信徒,如云集微店、环球捕手、和爱库存等,但细细观察会发现,即便运用了同一种模式,它们之间还是存在微妙的差别。

      S2b2C究竟是什么?

      在曾明的S2b2C理论中,S和小b共同服务于C,连接的核心在于S对小b的赋能。当小b服务C时,必须调用S提供的某种服务。具体来说,就是S不仅能够提供某种工具化的平台服务,还必须对上游供应链进行某种程度上的组合,帮助b更好地服务C;对于S来说,小b服务c的过程对它是透明且可以实时反馈的,以此来实现自动协同,更好地服务C。如果分销商在服务C的过程中,S没有完全参与,那么也不是纯粹的S2b2C模式。

      这样一来,S2b2C其实就是技术协同和数据驱动的协同网络,具有巨大的发展潜力。凡是违背模式本质以及出发点与之相悖的,都是披着S2b2C外衣的冒牌货。

      社交电商再观察

      以云集微店和爱库存为例,两家的相同点和不同点都非常清楚。

      在商业战略上,都以消费分级为依据,与拼多多形成互补之势。云集微店、爱库存盯准的都是消费升级的“主力军”,瞄准品牌,主推产品品质。

      在具体商业组织形态上,都打着S2b2C创新商业模式的旗号,直接对接数百个品牌,通过组织供应链为小b赋能,而且都是主打“轻松经营”、“宣传简单”、“平台提供货”、“分享经济”等口号。

      然而形态和目标人群相同,但实现路径的差异决定了它们各自商业价值的大小,也决定了谁才是真正的S2b2C模式的信徒。

     首先,两者规模化方式不同。说白了,就是指如何卖出更多的产品和发展更为庞大的分销人群。

      商户在早期入驻云集微店时需要缴纳365元,然后会送一个据称价值超过这个的“素野美容套装”。当小b名下的“店主”数量达到一定程度才有机会成为导师,拿到提成,以此发展分销人群。成为“导师”后,所带领的团队每发展一名店主,都会有新的奖励。借助这种“长歪”了的模式,云集一度实现高速发展。但这种裂变模式似乎并没有受到社会的认可,不少类似企业在2017年时就已经受到工商部门的处罚,被微信官方封号。后来虽说进行了匡正,但再也不复当初的发展速度。

      与前者不同,爱库存在规模化方面是通过解决分销商人群的痛点来吸引小b的入驻,分销商只需通过爱库存APP一键分享商品信息到社交群组,就可以完成下单。爱库存真正直击小b的痛点和短板,可以让他们更好为C提供服务,这才引发平台自发规模扩展的关键性因子。

      其次,供应链模式不同。供应链在过去很长一段时间内一直是社交电商为人所诟病的地方,云集微店打着微商的名义,实际上主要是在为自己的“素野”开拓销路,这与天猫、京东等一站式搜索电商相比,缺乏对品牌商的吸引力。

      而爱库存的供应链模式颇具创新。瞄准品牌商加快库存周转、快速回款这一强烈需求,做出“五天入驻,七天回款”等承诺,建立了一条极为迅速的销货通道,进而解决了品牌商库存周转慢、积压大等老大难的问题。可以说,爱库存供应链60万 分销人群直接面对品牌商的庞大库存,因此价格、品质、销货速度都可以得到保障,仅仅上线一年,就吸引了超过5000多家知名品牌入驻。除此之外,爱库存还加大了对云仓等供应链设施效能的提升,这也是其它社交平台都没有走过的路,因而更加难能可贵。

      再次,卖货方式不同。云集微店虽然主打“自用省钱、分享赚钱”的商业模式,但实际上是以小b端自用居多,如此一来,S与小b的合作关系已经打破,变成了买卖的关系,脱离了S2b2C模式的本质。

      而爱库存的小b端们,可能本身就是一家私营服装店店主,或者是职业分销商人群,有着自己独家的销售网络与品牌信誉,真正将货物卖出去,创造利润,而不是卖给小b。

      最后,店主质量和目标人群不同。虽然同样都有年费,同样针对高端用户,但是质量却不同。虽说都有自己的门槛,但由于在产品定位上的模棱两可,这也使得平台所吸引的人群质量参差不齐。

      而爱库存选择的是为广大分销商解决痛点的品牌定位,这其实就为平台设立了明确的门槛,盯准了这些真正高质量的小b,而且平台规模化靠的是自发裂变,而不是所谓的导师“赏金”,因而在小b质量上明显更胜一筹。

      正是基于上述原因,爱库存能够以新晋选手在社交电商的赛道中实现突围,也只有不断建构有特色的战略布局,形成差异化核心竞争力才能持续保持头部地位。